التسويق والمبيعات

13

13

القراءة الذكية لسوق الشركات الدوائية يمارس المديرون التنفيذيون في الشركات الدوائية شكلا من أشكال التنبؤ عند اتخاذ أي قرار. فيعد التنبؤ بالمستقبل إحدي الأدوات التى لاغنى عنها لكثير من إدرات الشركات المختلفة ، سواء إعداد جداول إنتاج الشهور المقبلة أو حتى عند وضع تقديرات السوق لعقاقير دوائية على مدار عقود قادمة .
يستكشف الكتاب ايضا عملية التنبؤ لمجال الصناعات الدوائية و مستعرضاً العديد من الأدوات و الأساليب التى تسخدم فى إعداد نماذج تنبؤ للمنتجات الجديدة والتى سبق طرحها فى السوق و كيفية اطلاع المالكين على ديناميكيات السوق , الى جانب تناول مواطن القوة والضعف لمختلف أساليب التنبؤ ويقدم الكتاب فى نهايته دراسة حالة مطولة تكشف للقارئ مدى استفادته من هذا الكتاب
يعد الكتاب دليلا مفيداً و قيماً للقائمين بعملية التنبؤ و لعدد كبير من متخذي القرار و المديرين التنفيذيين الذين يسترشدن بالتنبؤات فى اتخاذ قرارتهم .

نبذه عن المؤلف :
يشغل ارثر كوك منصب رئيس احدى الشركات الاستشارية فى مجال المبيعات و التسويق و قد عمل مسبقا مديرا لقسم التنبؤ باحدى الادوية الكبرى .و استمر عمله فى هذا المجال 20سنة كاملة تعامل خلالها مع عدد كبير من شركات الادوية فى اجراء عمليات التنبؤ الخاصة بها .وقد وضع نماذج تنبؤ لاكثر من 100مجال علاجى مختلف . و نشرت له كثير من المؤلفات عن التنبؤ و الابحاث و التسعي فى مجال الصناعات الدوائية .
تاليف ارثر كوك

إن هذا الكتاب لا غنى عنه لكل شخص يعمل مع شركات أخرى على الصعيد الدولي. فنفاذ بصيرة مؤلفته كاثرين وخبرتها في مساعدة الشركات على التفاوض لتحقيق النمو على المستوى العالمي لا مثيل لهما على الإطلاق.
مايكل هورتي رئيس شركة Motorola بكندا.

لقد استخدمت كاثرين لي في هذا الكتاب بعض النماذج العملية لإرشاد القارئ إلى الاتجاهات و السلوكيات التي تعمل على إرساء قواعد الثقة بين الطراف المتفاوضة. ويطرح هذا الكتاب مجموعة متنوعة من المبادئ التي تساعد على إدارة عمليات التفاوض بنجاح وعقد الشراكات البناءة من خلال إظهار الاحترام للاختلافات الثقافية وطرح الأسئلة بدلاً من إملاء الأفعال وإقامة العلاقات الوطيدة التي تستمر إلى ما بعد انتهاء المعاملات التجارية. و هكذا ،حتماً سينتفع كل من يعمل مع أفراد ينتمون الى ثقافات مختلفة من هذا الكتاب .
السيناتور الأمريكي ديك دوربن

إجراء المعاملات التجارية مع الدول الأجنبية بصورة أفضل

نظرًا لسرعة التغييرات التي تطرأ على السوق العالمية وازدياد الحاجة إلى التوصل إلى حلول ثقافية، أصبحت إدارة عمليات التفاوض بنجاح بين أبناء الثقافات المختلفة أساس إجراء المعاملات التجارية وزيادة الإيرادات في كبرى الشركات.فمعظم الدول – باستثناء الولايات المتحدة الأمريكية- تستخدم أسلوب التفاوض في شتى مجالات الحياة .

إلا إننا نلاحظ أن الكثير من رجال الأعمال الأمريكيين يفتقرون إلى مهارة إدارة عمليات التفاوض والتعرف على احتياجات الطرف الآخر وكذلك التوصل إلى اتفاق يرضي الجميع .و من ثم ،يتناول هذا الكتاب العقبات التي تواجه جميع الأفراد عند محاولة إجراء المعاملات التجارية والدخول في عمليات التفاوض مع الدول الأخرى. كما يتضمن دراسات تحليلية للمعاملات التجارية في كل من الصين واليابان وكوريا وروسيا والهند وأوروبا و أمريكا الجنوبية ودول أوروبا الشرقية.

نبذة عن المؤلف

كاثرين لي هي مؤسسة شركة CDLamp; Associates و رئيستها وهي شركة عالمية في التدريب و التطوير الإداري تخدم العديد من الشركات الكبرى في أمريكا الشمالية والدول المطلة على المحيط الهادئ وأمريكا اللاتينية بالإضافة إلى أوروبا. وتعد شركة Motorola وشركة BP(AMOCO) من عملائها الأوائل. بدأت كاثرين رحلتها مع تدريب رجال الأعمال على مهارات التفاوض منذ عام 1990. وقد تطلب نشاط كاثرين السياسي دخولها في عمليات التفا

المساعدة الأفتراضية
مرحبًا في عالم الأعمال في ثوبه الجديد!
إنه المكان الذي سنجد فيه: تجمعًا ذا قوة ماحقة من وكلاء التغيير – أولئك الذين ينتمون لتوجه مثير للجدل وإن كان راسخًا يسعى لتغيير الأفكار المتصلة بـ: الاستعانة بمصادر خارجية لإنجاز الأعمال، وأهمية التطوير المستمر للإنترنت ولأدوات نقل العمل، وزيادة الأعباء الناجمة عن الشعور بعدم الأمان في الوظائف، والازدحام المروري الخانق في الضواحي، ورحلات الذهاب والإياب اليومية للعمل والتي تسبب الأضرار للعائلات – إنهم يخرجون إلى الحياة أسلوبًا مختلفًا تمامًا للعمل؛ ألا وهو تقديم الخدمات الافتراضية من المنزل.
إن هذه الحركة الرائدة تفتح الأبواب لكل الناس من كافة الأطياف للانضمام إليها حيث سنجد منهم: الآباء والأمهات الذين يعملون من المنزل، والأشخاص من ذوي الاحتياجات الخاصة، وأولياء الأمور الذين يعلمون أبناءهم داخل المنزل، والداعمين لترسيخ القيم العائلية، والعاملين والتنفيذيين الذين تم الاستغناء عنهم نظرًا لتقليص حجم العمالة في الأماكن التي كانوا يعملون بها، والأزواج الذين يتنقلون باستمرار تبعًا لعمل أزواجهم، والمتقاعدين من العمل، والطلاب – ولن يمكننا هنا أن نسرد كل عناصر القائمة التي تضم العاملين في هذا المجال.

13

قال وين روزنكرانز الذي يعمل كمدير استراتيجي للأعمال بقسم الشؤون العلمية الخارجية بشركة Astra Zeneca Pharmaceuticals قائلاً: لدى بنجامين جيلاد خبرة كبيرة في مجال المناورات التجارية. فهو وحده من يمكنه أن يساعدك في أن تصويب تركيزك نحو رؤيتك واختبار افتراضاتك بشكل لا يمكن لأحد غيره القيام به.
وفي إشادة مماثلة بالكتاب، ذكر ستيفن هي الرئيس السابق لقسم المحركات التجارية بشركة Pratt amp; Whitney قائلاً: لا توفر المناورات التجارية التي يقوم بها المؤلف بنجامين جيلاد فقط للمشاركين رؤية أفضل لآليات السوق والتهديدات التنافسية، وإنما تكشف أيضًا عن الثقافة الداخلية للشركة والعراقيل تعوقها عن النجاح الذي ترنو إليه.
كما ذكرت جوانا داكواني، المدير السابق لمهام الذكاء التنافسي في قسم التسويق العالمي بشركة SAS Institute ما يلي: يتميز بنجامين جيلاد بتفرده في مجال المناورات التجارية. فأسلوبه العملي والواقعي ساعدنا بصدق في تقييم الأوضاع داخل وخارج الشركة. فما من أحد لم يستفد من خبرته – فقد حظي كل منا برؤية متعمقة للقضية المطروحة أمامه.

وبزهو كبير، أعرب تود ستيتزر، المدير التنفيذي لشركة Cadbury قائلاً: الأرقام تتحدث عن نفسها. لقد تعاملنا بشكل ناجح مع عملية الاستحواذ الخاصة بنا وتمكنا من تغطية تكاليف رأس المال عن العام السابق. وبقيادة بنجامين جيلاد، وصلنا لهذه الإنجازات التي تعكس تركيز وتأثير فريق عمل كبير تسلح بمهارة إقامة المناورات التجارية في تنفيذ الأعمال وتحليل الأوضاع المالية للشركة. استمتع بقراءة هذا الكتاب والقيام بالمناورات التجارية!

دافع عن إستراتيجية العمل!
في عالمنا اليوم الذي يتصف بالتنافس والتعقيد، إذا ما قمنا بوضع خطة عمل دون اختبارها في ضوء ردود أفعال السوق، يكون الأمر وكأننا نسير بلا هدى في حقلٍ من الألغام. وهنا تأتي المناورات التجارية لتكون بمثابة جهاز للكشف عن الألغام. ومع ذلك، تتم المناورات التجارية التي تديرها شركات الاستشارات الكبرى سرية وتتكلف الملايين من الدولارات. و لذا ،لأول مرة، يقوم هذا الكتاب بإتاحة الفرصة لكل العاملين بالشركات لأن يقوموا بالمناورات التجارية سواء أكانوا مديري منتجات أم قادة مشروعات تجارية، أم خبراء التسويق، أم واضعي الخطط، مهما كان حجم الشركة.

سيتم شرح المناورة التجارية خطوة بخطوة وبتفاصيل عملية:
? هل المنا

13

13

13

13

توجد العديد من الكتب التي تناولت موضوع التسويق، ولكن هذا الكتاب مختلف جد الاختلاف، حيث إنه يتناول كيفية تطبيق مفاهيم وممارسات التسويق لتحقيق أعلى معدلات نمو وأعلى أرباح. يتناول الجزء الأول من هذا الكتاب التعريف بالتبعيات المتمخضة عن كسب الريادة داخل السوق، بينما يوضح الجزء الثاني كيفية الاستفادة بشكل متكامل من طرق التواصل المتعددة. ويتم من خلال الجزء الثالث إلقاء الضوء على دور عمليات التطوير في النهوض بالشركات والمؤسسات – وهو الأمر الذي يتضمن القيام بإجراء الأبحاث وتشجيع الابتكارات وعمليات التخطيط الفعالة.

يقوم المؤلف في هذا الكتاب بتقديم عدد من الإرشادات الذهبية المتعلقة بعدد من الموضوعات الحيوية في هذا الصدد، مثل كيفية تحديد الأسعار المثالية وكيفية التعامل مع المنتجات المنافسة وضمان تحقيق أعلى إيرادات من الوسائل الترويجية المستخدمة. ولقد حرص المؤلف على طرح تلك الموضوعات في صورة أسئلة وأجوبة. ومن الجدير بالذكر أن تلك الأجوبة مبنية على خبرة طويلة كما أنها تتميز بأنها أجوبة عملية يمكن تنفيذها. وستجد – عزيزي القارئ – أن هذه النسخة المنقحة مشتملة على عدد من التجارب الواقعية وقوائم الفحص وتصميمات النماذج العملية. إضافةً إلى ذلك، فإن كل فصل يشتمل على عدد من التدريبات العملية والخطط التنفيذية لمساعدتك في تطبيق المفاهيم التي يقدمها المؤلف بشكل عملي داخل مؤسستك.

نبذة عن المؤلف :
كولين سوتر تخصص في مجال البحث العلمي، ثم حول مجال تخصصه إلى مجال الإدارة وقد تقلد سوتر العديد من المناصب رفيعة المستوى داخل عدد كبير من المؤسسات التجارية. وللمؤلف كذلك عدد من المؤلفات الأخرى المتخصصة في مجال التسويق.

ما من شك في أن العميل هو الشخص الوحيد الذي يمكن من خلاله تحديد مستوى أداء مندوب المبيعات. وقد حرص المؤلف على الاستشهاد بمعلومات وأدوات ومقولات فعلية مستقاة من مئات المقابلات الشخصية التي أجريت مع العملاء؛ وذلك بهدف معرفة ما يقوم به مندوبو المبيعات من الأمور الصحيحة… وكذلك الخاطئة.

سيجد القارئ في هذا الكتاب إجابات عن أسئلة عدة، مثل: ما هي أهم معايير مستوى الأداء الجيد لمندوب المبيعات المتميز؟ ما الأمور التي تجعل مندوب المبيعات ناجحًا؟ كيف يمكن لمندوب المبيعات تحسين علاقته بالعملاء؟ وغير ذلك الكثير والكثير.

نبذة عن المؤلف :
باري فاربر: يعمل رئيسًا لنظم التدريب في إحدى الشركات، وقد قام بتدريب الآلاف من مندوبي المبيعات والمديرين والمدربين من أجل بلوغ مستويات جديدة في مجال المبيعات. تعامل باري فاربر مع العديد من الشركات، كما ظهر فاربر في أكثر من برنامج تلفزيوني وإذاعي.

13

توظيف العمل التجاري في خدمة الصالح العام
لقد ظهر حديثًا على الساحة نوعٌ جديدٌ من المؤسسات يُعْرَف باسم المؤسسات الاجتماعية التي تهدف إلى خدمة المجتمع وتحقيق الصالح العام. وعلى الرغم من تنوع أشكال تلك المؤسسات ما بين مؤسسات اجتماعية ربحية وأخرى غير ربحية ومؤسسات بين هذه وتلك، فإنها جميعًا تنظر إلى النشاط التجاري كوسيلة لتغيير العالم إلى الأفضل من أجل تحقيق الفائدة للجميع.

يقدم كيفين لينش ويوليوس والس هذا الدليل المتميز بناءً على خبراتهما الشخصية في مجال إدارة المؤسسات الاجتماعية، واستنادًا إلى خبرات عشرين شخصًا من قادة المؤسسات الاجتماعية. يوضح هذا الكتاب لقادة المؤسسات الاجتماعية كيفية اجتياز التحديات الصعبة التي تواجههم عند إدارة مؤسساتهم، كما يوضح لهم كيفية استغلال الفرص الرائعة التي تقدمها هذه المؤسسات، كل هذا من خلال استعراضه لعشرة متناقضات الرئيسية تواجه قادة المؤسسات الاجتماعية. وسواء أكنت تبحث عن دليل يساعدك في اختيار الهيكل القانوني المناسب لمؤسستك أو تعيين أصحاب الخبرة والكفاءة أو التسويق أو تمويل مؤسستك أو توسيعها أو إدارة العمليات الإنتاجية، فهذا الكتاب خير معين لك. فهو يزودك بإجابات شافية وواضحة لكل استفساراتك.

حقًا إن هذا الكتاب زاخرٌ بمعلومات وثيقة الصلة بإدارة المؤسسات الاجتماعية، كما أنها مفيدة ليس فقط لحديثي العهد بمجال إدارة المؤسسات الاجتماعية، ولكنها أيضًا للمتمرسين وأصحاب الخبرة في هذا المجال.

نبذة عن المؤلف:
كيفين لينش: يعمل رئيسًا لمؤسسة Rebuild Resources وهي مؤسسة اجتماعية غير ربحية تساعد المدمنين في التعافي من الإدمان، والاعتماد على أنفسهم وتحقيق الاكتفاء الذاتي عن طريق توفير وظائف لهم ومساعدتهم في التماثل للشفاء.

يوليوس والس: يعمل رئيسًا لشركة Greyston Bakery ويشغل منصب الرئيس التنفيذي فيها، كما يشغل منصب نائب مدير في مؤسسة Greyston Foundation.

13

13

مما لا شك فيه أن سياسات التسعير أصبحت تمثل بشكل متزايد أحد أهم العناصر الأساسية في استراتيجيات التسويق – وهو الأمر الذي يتناوله هذا الكتاب الذي يوضح الخيارات المتاحة في هذا الصدد وكيفية تطبيقها. ويركز هذا المرجع بشكل أساسي على فكرة أنه لا يمكن لسياسات التسعير بمفردها أن تكون فاعلة بشكل تام دون أن تكون مبنية على السلوكيات التي يتمتع بها المستهلك.

وينقسم هذا الكتاب إلى جزأين. يتناول الجزء الأول منه الممارسات التسعيرية المتبعة بالفعل داخل الأسواق؛ بينما يركز الجزء الثاني على الطرق المتبعة للتعرف على سلوكيات المستهلك وتوجهاته، فضلاً عن النتائج والأساليب التي يتم تطبيقها في عملية تسعير كل ما استجد من منتجات وخدمات داخل الأسواق.

ومن الجدير بالذكر أنه قد تم التحقق بشكل دقيق من كل المواد العلمية الواردة في هذا الكتاب، والتي تشتمل على مواد جديدة تتعلق بعمليتي حساب التكاليف والتسعير في أثناء فترات التضخم بالإضافة إلى سعر التحويل وغيرها من الموضوعات الأخرى. ولقد تم تناول العديد من دراسات الحالة بداخل هذا الدليل المتكامل، هذا بالإضافة إلى إرفاق العديد من الملاحق به، وذلك لمزيد من التوضيح.

وعلى الرغم من أنه قد تم معالجة الموضوعات في هذا الكتاب بصورة علمية، فإنه لا يحتوي على أية عمليات رياضية معقدة. فقد حرص المؤلف على طرح الموضوعات بأسلوب يسير وسلس. وقد أثمر كل هذا المجهود المبذول عن كتاب سيظل يحمل في طياته قيمة كبيرة لكل المسئولين والمديرين التنفيذيين الذين يحملون على عاتقهم مسئولية اتخاذ القرارات التسعيرية.

نبذة عن المؤلف:
أندري جابور: عُرِف على الصعيد الدولي بأبحاثه التي تتناول سياسات التسعير، وخاصة تلك السياسات التي تم تطويرها من قِبل مجموعة الباحثين في دراسة سلوكيات المستهلكين. ولـ جابور العديد من الأبحاث التي تتناول النواحي الاقتصادية وموضوعات أخرى ذات صلة.