التسويق والمبيعات

مما لا شك فيه أن العلاقة بين العملاء ومقدمي الخدمات والمصارف قد طرأ عليها تغيير جذري في الفترة الأخيرة، وذلك نظرًا لاستخدام العملاء للكروت الذكية في السداد. ويوضح هذا الكتاب مدى تأثير ذلك التغيير على الشركات، إلى جانب إلقاؤه الضوء على الآفاق التي ستُفتح أمام الشركات التي تقرر اللجوء على الفور لاستخدام تلك التقنية الجديدة في التسويق. فستتمكن تلك الشركات من الحصول على ميزات تنافسية تميزها عن غيرها إلى جانب مساعدتها على إزالة العراقيل من طريق نجاحها.
كانت تتوقع مؤسستا الـ Visa والـ MasterCard أن تكون المصارف المتعاملة معها قادرة على تفعيل نظام السداد بالكروت الذكية بحلول عام 2005. وبالنسبة للهيئات التي أسرعت باستخدام تلك التقنية، فإنها ما تزال تبحث عن وسائل استخدام تلك الكروت لزيادة نطاق أعمالها. وكانت معظم الهيئات تأمل في أن تكون تلك الكروت الذكية – مثل بطاقات الائتمان – وسيلة آمنة للسداد إلى جانب محافظتها على ولاء العملاء لها. وتحقيق هذه المعادلة أمر عسير للغاية – وهو ما يجب أن يستوعبه جيدًا الاختصاصيون في هذا المجال.
ولقد ساعدت خبرة مؤلف هذا الكتاب في تمهيد الطريق أمام الشركات التي تريد أن تُزيد من مقدار استيعابها لاستراتيجيات العمل التي يكون من شأنها الحفاظ على التوازن بين توفير طريقة آمنة للسداد بالكروت الذكية والحفاظ في الوقت نفسه على ولاء العملاء.
نبذة عن المؤلف :
أنيس هادد رئيس إحدى شركات البرمجيات المعروفة. وخبرة المؤلف في مجال برامج الكروت الذكية تربو على الخمسة عشر عامًا. وكان أنيس هادد صاحب حافظة PromoCarte وهي أول حافظة كوبونات إليكترونية قائمة على نظام الكروت الذكية.

سيضع هذا الكتاب الذي ألفه ستيف ماركس بين يديك مرجعًا ليرشدك كيف تصل إلى الاتفاقات الكبيرة عن طريق تطبيق ممارسات إستراتيجية البيع التفاعلي. تتميز إستراتيجية البيع التفاعلي بالشفافية ولا يكون هناك خلالها أي خداع أو مراوغة. توفر إستراتيجية البيع التفاعلي الاحترام للعميل. استطاع البائعون عن طريق استخدام ذلك الأسلوب في العمل بناء علاقات عمل طويلة الأمد ويمكنك أيضًا أن تنجح مثلهم في ذلك. يوفر لك ذلك الكتاب بعض الممارسات الذي يجب أن تتبعها خلال عملية البيع لإنهاء الاتفاقات مثل المحترفين في مجال المبيعات. قم بقراءة ذلك الكتاب الآن وستتغير الطريقة التي تنظر بها إلى عمليات البيع للأبد. أو احتفظ به كمرجع تلجأ إليه ولاحظ بعدها كيف سيزيد معدل البيع لديك. يستطيع أي بائع أن يضيف نشاطات البيع التفاعلي إلى عمليات البيع لديه ويبدأ بالفعل في إنهاء الاتفاقات مع عملائه مثل المحترفين في مجال البيع. ستكون من شأنها أيضًا إشراك العملاء بشكلٍ كبير في العملية وعقد صفقات كبيرة ووجود تعاملات أخرى مع العملاء.

نبذة عن المؤلف

يعمل “ستيف ماركس” مؤلف الكتاب بائعًا واستشاريًا في تطوير مؤسسات البيع ويساعد أيضًا العديد من البائعين. كان له دورًا رئيسيًا في إنشاء مركز إستراتيجيات البيع في عام 1983 وكان السبب الرئيسي أيضًا في تطوره من مجرد مكتب يديره فرد واحد إلى قائمة تتكون من حوالي ثلاثين فريق عمل حتى أصبح ذلك المركز من المراكز البارزة في مجال المبيعات والإدارة الاستشارية.

إن الفشل في التعرف على متطلبات العميل من خلال طرح أسئلة معينة قد يؤدي إلى إخفاق الصفقة بأسرها. وإدراكًا منا لذلك، فقد حرصنا في هذا الكتاب على طرح عدد من الأسئلة المناسبة والثاقبة التي تساعدك في إتمام الصفقات، وهي أسئلة مستقاة من أشهر خبراء المبيعات.

وفي الواقع، فهناك أسئلة عديدة ربما تحتاج إلى طرحها على عميلك في كل مرحلة من مراحل البيع بما في ذلك:

فتح باب المناقشة مع العميل

التعرف على العملاء المرتقبين

معرفة احتياجات العميل

تقديم المنتج/السلعة للعميل

كيفية التعامل مع الاعتراضات

إتمام الصفقات

كيفية زيادة نسبة المبيعات

كسب عملاء جدد من عملائك الحاليين

متابعة العميل

نبذة عن المؤلف:

يتمتع جيرهارد جشفنادنر بخبرة طويلة تزيد عن ثلاثين عامًا في مجالي التسويق والمبيعات. كما أن له العديد من المؤلفات في هذا الصدد.

13

13

13

13

13

13

13

تحديد الهدف … التفاعل المثمر … الاستمرارية … التحكم كان الاعتقاد في الماضي أن العوامل الأساسية لنجاح أية حملة تسويقية تتعلق بالمنتج ومكانه وسعره وعملية الترويج التي تتم له. ولكن، ثبت اليوم أنه من الضروري أن ننظر إلى هذه العوامل على أنها ثابتة وموحدة، ولا بد من العمل وفقًا لها. فالعوامل الضرورية التي لا بد حقًا من أخذها في الاعتبار هي: تحديد الهدف والتفاعل المثمر والاستمرارية والتحكم. فهذه هي الأساسيات الأربعة لأية حملة تسويق مباشر ناجحة. ويتم الآن بالفعل تطبيق هذه العوامل على برامج التسويق المتكامل التي تشتمل على قنوات بيع متعددة، وتدخل فيها العديد من أساليب التسويق؛ وذلك بفضل قواعد البيانات.

سيعرض هذا الكتاب باستفاضة للموضوعات الآتية:
كيفية عمل قواعد البيانات
العوامل المحفزة لاستجابة العملاء للحملات التسويقية
الأوقات التي تنجح فيها الحملات التسويقية والأوقات التي لا تحقق فيها نجاحًا
كيفية الاستجابة لما يقوم به العملاء وليس فقط لما يقولونه
عوامل نجاح الحملات الإعلانية التي تحقق الاستجابات المباشرة
يتحدث هذا الكتاب عن كيفية تغيير التكنولوجيا لمبادئ التسويق، ويعرض بالتفصيل لجميع وسائل الدعاية التي كان يستخدمها خبراء التسويق التقليديون بكونها أمرًا مسلمًا به. فهذا الكتاب هو أول كتاب يخبرنا بالمواضع التي يكون فيها استخدام التسويق المباشر ملائمًا. كما يوضح أن التسويق المباشر هو أسلوب تسويق أوسع وأشمل من التسويق القائم على البيانات أو القائم على علاقات الشركات مع عملائها؛ فهو الطريقة الحديثة للتسويق، بل هو الأسلوب الوحيد للتسويق عندما يكون بقاء الشركة واستمراريتها في عالم التسويق معتمدًا على معرفتها لأسماء عملائها. لذا، سيفيد هذا الكتاب كل من له علاقة بالتسويق – سواء أكان طالبًا أو خبيرًا في عالم التسويق.
نبذة عن المؤلف:
جريم ماكوركيل: عمل كخبير في مجال التسويق المباشر في العديد من المؤسسات، ونخص بالذكر منها آبي الوطنية وشركة فولفو. وتولى جريم رئاسة معهد التسويق المباش حتى عام 1995.

ثورة الرسائل النصية – نظرة متعمقة على كيفية التعامل مع العملاء بصفة شخصية – أول كتاب متخصص عن التسويق باستخدام الموبايل
لقد أصبح التسويق باستخدام الموبايل من أكثر الوسائل التي تلجأ إليها الشركات في القرن الحادي والعشرين. ولذا، قررت كبرى الشركات والأسماء التجارية المعروفة على مستوى العالم الاتصال بعملائها عبر أجهزة الموبايل للترويج لمنتجاتها.

وفي ظل هذا الوعي بقدرات الموبايل في مجال التسويق، ينبغي أن تكتشف الطريق الذي انتهجته هذه الشركات والأسباب التي دفعت بها إلى ذلك. لهذا، نضع بين يديك الآن هذا الكتاب كأول إصدار عالمي يلقي نظرة متعمقة على فعالية الموبايل كوسيلة إعلانية شقت طريقها في مجال التسويق مؤخرًا.
ولا يسعنا الآن إلا أن نقول إن هذا الكتاب يتميز بالوضوح والإيجاز والتفكير المنظم – الأمر الذي جعله مرجعًا لا غنى عنه للعاملين في مجال التسويق. كذلك، فقد نجح الكاتب في تغطية جميع جوانب السوق وبيان كيفية الاستفادة من أدوات التسويق المختلفة وكيفية دمجها مع التكنولوجية الحديثة لتحقيق الاستفادة القصوى ولتحقيق علاقات نموذجية مع العملاء.

قد شق الموبايل طريقه في مجال التسويق بوصفه أكثر الطرق المباشرة والفعالة للاتصال بالعملاء، وذلك اعتمادًا على خدمة الرسائل القصيرة. هذا، وقد حققت الشركات التي أدركت هذه الحقيقة مبكرًا أرباحًا طائلة. فعلى الرغم من أن الرسائل النصية كانت في بادئ الأمر وسيلة اتصال بين الشباب فحسب، فقد اكتسبت الآن قبولاً كبيرًا بين الفئات العمرية الأكبر سنًا. كذلك، اتجهت البنوك وشركات التأمين والمحطات التليفزيونية إلى استخدام الموبايل في حملاتها التسويقية لتوطيد علاقاتها مع مستخدمي الموبايل من عملائها على اختلاف أعمارهم.
ويأخذ هذا الكتاب بيديك لاستكشاف إمكانيات هذا المجال الجديد والمثير. وقد حرص المؤلف على تقديم فكرة شاملة عن كل ما يدور في مجال التسويق باستخدام الموبايل مع التركيز على الدور الذي قام به الموبايل في تغيير الطريقة التي كانت تتبعها الشركات – على اختلاف أحجامها – لتوصيل رسائلها التسويقية إلى العملاء.

وعلى مدار فصول الكتاب كلها، تم تضمين قدر كبير من النصائح العملية وآراء المتخصصين والأمثلة الواقعية لتساعدك على :
الوقوف على أهمية الموبايل كأكفأ وسيلة حديثة في عمليات التسويق
تحقيق التكامل بين الحملات التسويقية المعتادة وتلك المعتمدة على رسا

13

إذا كنت ترغب في زيادة نصيب شركتك من الأسهم وتقليل التكاليف المتكبدة في التعامل مع العملاء واكتساب عملاء جدد وتوطيد العلاقة مع العملاء الحاليين وحمايتهم من العملاء الذين يمثلون خطورة على شركتك، فإن هذا الكتاب خير معين لك

يسرد هذا الكتاب الجوانب المتعددة للتمويل البنكي من وجهة نظر كل من البنك والمقترض. فهو يشرح كيفية هيكلة التمويل البنكي، ويعرض أمثلةًَ مختلفة لطرق السداد. بالإضافة إلى ذلك، يحتوي الكتاب أيضًا على تقييم لعناصر المخاطرة والمجازفة في التعاملات البنكية. وبوجهٍ عام، فالكتاب عبارة عن دليل يوضح كيفية الدخول في مفاوضات مفتوحة وإقامة علاقة عمل جيدة بين البنك والعميل.

فضلاً عن ذلك، يقدِّم الكتاب شرحًا مفصلاً وتحليلاً وافيًا للجوانب الأساسية لعمليات تقدير المخاطر المحتملة وإدارتها. لذا، فهو مفيدٌ للمتخصصين وذو قيمة يُعتد بها للدارسين.

يتميز الكتاب – شأنه شأن باقي إصدارات هذه السلسلة – بأسلوب تناوله العلمي والواضح للموضوع. ويكفي أن يعرف القارئ أن الكتاب حصيلة مجهودات رائعة لخبراء متمرسين في مجال التعاملات البنكية وإدارة المخاطر كي يحرص على اقتنائه ولا يضيع الفرصة.

13

إدارة المخاطر المالية – إدارة مخاطر العملة
يوضح هذا الكتاب تقنيات تعريف المخاطرة وكيفية الحماية منها أمام التحركات العكسية لأسعار الصرف الأجنبية. ويتضمن كذلك أمثلة عملية لمخاطر الصفقات ومخاطر عمليات التحويل والمخاطر الاقتصادية. كما يوضح الكتاب كذلك كيفية الوصول إلى سياسة للحماية يمكن اتباعها. وستعتمد سياسة الحماية على الموقف المتخذ من المخاطر، أهو موقف رافض لها أم ساعي لها أم محايد تجاهها. ويبحث هذا المرجع المتكامل تلك الاتجاهات ويعقد مقارنة بين طرق الحماية من خلال الأمثلة العملية. علاوة على ذلك، يشتمل الكتاب كذلك على تحليل مهم لدلالات المحاسبة والضرائب.

ما الذي يميز المفاوضين الناجحين عن غيرهم؟ كيف يتصرفون من أجل التخلص من المواقف الحرجة؟ لماذا لا يفقدون حماسهم مطلقًا في أثناء عمليات التفاوض التي يقومون بها؟ كيف يتغلبون على البدايات غير المبشرة ويتمكنون من عقد اتفاقيات ناجحة في النهاية؟

ترجع إجابات بعض هذه الأسئلة إلى العوامل الوراثية. فيمكن أن يكون هؤلاء الأشخاص متفاوضين بالفطرة. أما إذا لم يكونوا كذلك، فالأمر وقتئذٍ يمكن أن يُوعَز للاستراتيجية الجيدة المُعدة قبل التفاوض وللمعلومات المجمعة بشأن المنتج أو القضية التي سيتم التفاوض بشأنها وأيضًا للطريقة التي يفكر بها أولئك المفاوضون وكذلك الطريقة التي يتصرفون بها. وسيتم في هذا الكتاب إلقاء الضوء على كل تلك العناصر، إلى جانب التطرق للمفاوضات الدولية التي يمكن أن تكون طرفًا فيها.

إن التسويق في مجال المنتجات الدوائية ومنتجات العناية بالصحة يتطلب مجموعة خاصة من المهارات التي تعني في مجملها أن التخطيط الجيد يُعد من المطالب الضرورية للغاية في هذا الصدد. ولقد تم تصميم نظام الخطط التسويقية الذي اشتمل عليه هذا الكتاب ليتمكن مديرو التسويق ومديرو المنتجات من وضع خطة يمكن الاستفادة منها كأداة إدارية ديناميكية تساعد في تحقيق الأهداف المستقبلية في أسرع وقت.
أصبح الآن هذا الكتاب – الأكثر مبيعًا في الأسواق – هو المرجع الأساسي لكل مديري المنتجات ومديري التسويق العاملين في مجال الصناعات الدوائية. ولقد تم تضمين أفضل الأساليب المتبعة حاليًا في هذا الكتاب. ومن الجدير بالذكر أن الاستعانة بعمليات التحليل الخارجية وإعادة تطبيق عملية تحليل مواطن القوة والضعف والفرص المتاحة والتهديدات المحتملة، إضافة إلى تضمين مواد جديدة للتنبؤ بالمبيعات وتنفيذ الاستراتيجيات أدى إلى الرقي بالكتاب إلى مستويات الفكر الحديثة والاتجاهات الصناعية الحالية.

يعتمد هذا السفر النفيس على الخبرة المكتسبة من الحياة الواقعية والتي تم الحصول عليها على مدار سنوات عديدة. ويأخذ كل فصل من فصول الكتاب القارئ لاستكشاف المراحل المتعاقبة من عملية التخطيط بحيث يصبح القارئ قادرًا على وضع خطة عملية جاهزة للتنفيذ عند بلوغه نهاية الكتاب. ومن الجدير بالذكر أن هذا الكتاب هو الكتاب الوحيد من نوعه الذي استطاع تطويع عملية التخطيط لتناسب العاملين في هذا المجال. لذا، فإنه يُعد مرجعًا مميزًا ومصدرًا قيمًا لا غنى عنه.

لقد تم تقديم قدر هائل من المعلومات في هذا الكتاب بأسلوب بسيط يسهل تذكره، كما أن التصميم العام للكتاب يُسهل من عملية قراءته. كذلك، فقد تم استخدام الرسومات التوضيحية والأشكال البيانية لمزيدٍ من التوضيح، كما أنه قد تم توظيفها بمهارة على فترات مناسبة في الكتاب. ومن ناحية أخرى، حاول الكاتبان عرض المفاهيم المستخدمة في خطة التسويق بأسلوب واضح خالي من أي غموض وتم استخدام كلمات يمكن للقارئ استيعاب معناها ومدلولها دون أية مشقة. وخلاصة القول، سيجد القارئ أن مهمة إعداد خطة تسويقية ناجحة قل أصبحت من المهام اليسيرة – بل وجد اليسيرة – والتي لن تستغرق الكثير من الوقت.

نبذة عن المؤلف :
جون ليدستون : يُعد أحد أبرز المختصين في الاستشارات الإدارية والتسويقية في العالم. وللمؤلف العديد من الكتب في هذا الشأن. ولقد ق

تعتبر طرق التسويق الجيدة وامتلاك مندوبي مبيعات متميزين بالإضافة إلى اتباع أحدث طرق التصنيع المتوفرة أشياء عديمة الفائدة إذا لم تدر عليك بالربح الوفير.
تعلم :

كيفية تحقيق الاستفادة القصوى من رأس المال المتوفر لديك
مراجعة نظم الإنفاق ذات المدى الطويل التي تعمل وفقا لها
الحد من النفقات الزائدة
الإيفاء بالدين عند استحقاقه فقط
كيفية التصرف في الحالات الطارئة

فكما تعلم، من الممكن أن يدمر أي عمل ناجح إذا افتقر إلى وجود السيولة النقدية اللازمة. وكلما زاد نجاح المؤسسة أو الشركة، كلما تطلب الأمر سيولة أكثر، وبالتالي، عقبات أكثر. وعلى الجانب الآخر، قد تجد بعض الشركات التي تحقق ربحا وفيرا لا تعاني من مشكلة السيولة النقدية على الإطلاق، وهذا على المدى القصير إذا أمكن، ويرجع ذلك إلى اهتمام مثل تلك المؤسسات بتوفير السيولة النقدية عن الاهتمام بتحقيق الريح أيا كان.

بناء على ذلك، يناقش مؤلف هذا الكتاب العلاقة بين تحقيق الربح والسيولة النقدية، ومدى ضرورة التحكم في وجود السيولة النقدية بأقصى جهد ممكن، هذا على الرغم من مدى توافق وتعارض هذه الاحتياجات مع بعضها البعض.
كما يوفر لك هذا الكتاب :
ما يزيد عن عشرين مقياسا يمكن استخدامها للعمل على زيادة السيولة النقدية في حالات الطوارئ
بعض الاقتراحات المتعلقة بكيفية التحكم في السيولة النقدية المتوفرة
نبذة عن المؤلف:
يعد ليون هوبكنز من المحاسبين المخضرمين لسنوات عديدة، كما يعد من الصحفيين المتخصصين والمعروفين في المجال المالي.