التسويق

13

13

13

13

تحديد الهدف … التفاعل المثمر … الاستمرارية … التحكم كان الاعتقاد في الماضي أن العوامل الأساسية لنجاح أية حملة تسويقية تتعلق بالمنتج ومكانه وسعره وعملية الترويج التي تتم له. ولكن، ثبت اليوم أنه من الضروري أن ننظر إلى هذه العوامل على أنها ثابتة وموحدة، ولا بد من العمل وفقًا لها. فالعوامل الضرورية التي لا بد حقًا من أخذها في الاعتبار هي: تحديد الهدف والتفاعل المثمر والاستمرارية والتحكم. فهذه هي الأساسيات الأربعة لأية حملة تسويق مباشر ناجحة. ويتم الآن بالفعل تطبيق هذه العوامل على برامج التسويق المتكامل التي تشتمل على قنوات بيع متعددة، وتدخل فيها العديد من أساليب التسويق؛ وذلك بفضل قواعد البيانات.

سيعرض هذا الكتاب باستفاضة للموضوعات الآتية:
كيفية عمل قواعد البيانات
العوامل المحفزة لاستجابة العملاء للحملات التسويقية
الأوقات التي تنجح فيها الحملات التسويقية والأوقات التي لا تحقق فيها نجاحًا
كيفية الاستجابة لما يقوم به العملاء وليس فقط لما يقولونه
عوامل نجاح الحملات الإعلانية التي تحقق الاستجابات المباشرة
يتحدث هذا الكتاب عن كيفية تغيير التكنولوجيا لمبادئ التسويق، ويعرض بالتفصيل لجميع وسائل الدعاية التي كان يستخدمها خبراء التسويق التقليديون بكونها أمرًا مسلمًا به. فهذا الكتاب هو أول كتاب يخبرنا بالمواضع التي يكون فيها استخدام التسويق المباشر ملائمًا. كما يوضح أن التسويق المباشر هو أسلوب تسويق أوسع وأشمل من التسويق القائم على البيانات أو القائم على علاقات الشركات مع عملائها؛ فهو الطريقة الحديثة للتسويق، بل هو الأسلوب الوحيد للتسويق عندما يكون بقاء الشركة واستمراريتها في عالم التسويق معتمدًا على معرفتها لأسماء عملائها. لذا، سيفيد هذا الكتاب كل من له علاقة بالتسويق – سواء أكان طالبًا أو خبيرًا في عالم التسويق.
نبذة عن المؤلف:
جريم ماكوركيل: عمل كخبير في مجال التسويق المباشر في العديد من المؤسسات، ونخص بالذكر منها آبي الوطنية وشركة فولفو. وتولى جريم رئاسة معهد التسويق المباش حتى عام 1995.

ثورة الرسائل النصية – نظرة متعمقة على كيفية التعامل مع العملاء بصفة شخصية – أول كتاب متخصص عن التسويق باستخدام الموبايل
لقد أصبح التسويق باستخدام الموبايل من أكثر الوسائل التي تلجأ إليها الشركات في القرن الحادي والعشرين. ولذا، قررت كبرى الشركات والأسماء التجارية المعروفة على مستوى العالم الاتصال بعملائها عبر أجهزة الموبايل للترويج لمنتجاتها.

وفي ظل هذا الوعي بقدرات الموبايل في مجال التسويق، ينبغي أن تكتشف الطريق الذي انتهجته هذه الشركات والأسباب التي دفعت بها إلى ذلك. لهذا، نضع بين يديك الآن هذا الكتاب كأول إصدار عالمي يلقي نظرة متعمقة على فعالية الموبايل كوسيلة إعلانية شقت طريقها في مجال التسويق مؤخرًا.
ولا يسعنا الآن إلا أن نقول إن هذا الكتاب يتميز بالوضوح والإيجاز والتفكير المنظم – الأمر الذي جعله مرجعًا لا غنى عنه للعاملين في مجال التسويق. كذلك، فقد نجح الكاتب في تغطية جميع جوانب السوق وبيان كيفية الاستفادة من أدوات التسويق المختلفة وكيفية دمجها مع التكنولوجية الحديثة لتحقيق الاستفادة القصوى ولتحقيق علاقات نموذجية مع العملاء.

قد شق الموبايل طريقه في مجال التسويق بوصفه أكثر الطرق المباشرة والفعالة للاتصال بالعملاء، وذلك اعتمادًا على خدمة الرسائل القصيرة. هذا، وقد حققت الشركات التي أدركت هذه الحقيقة مبكرًا أرباحًا طائلة. فعلى الرغم من أن الرسائل النصية كانت في بادئ الأمر وسيلة اتصال بين الشباب فحسب، فقد اكتسبت الآن قبولاً كبيرًا بين الفئات العمرية الأكبر سنًا. كذلك، اتجهت البنوك وشركات التأمين والمحطات التليفزيونية إلى استخدام الموبايل في حملاتها التسويقية لتوطيد علاقاتها مع مستخدمي الموبايل من عملائها على اختلاف أعمارهم.
ويأخذ هذا الكتاب بيديك لاستكشاف إمكانيات هذا المجال الجديد والمثير. وقد حرص المؤلف على تقديم فكرة شاملة عن كل ما يدور في مجال التسويق باستخدام الموبايل مع التركيز على الدور الذي قام به الموبايل في تغيير الطريقة التي كانت تتبعها الشركات – على اختلاف أحجامها – لتوصيل رسائلها التسويقية إلى العملاء.

وعلى مدار فصول الكتاب كلها، تم تضمين قدر كبير من النصائح العملية وآراء المتخصصين والأمثلة الواقعية لتساعدك على :
الوقوف على أهمية الموبايل كأكفأ وسيلة حديثة في عمليات التسويق
تحقيق التكامل بين الحملات التسويقية المعتادة وتلك المعتمدة على رسا

13

إذا كنت ترغب في زيادة نصيب شركتك من الأسهم وتقليل التكاليف المتكبدة في التعامل مع العملاء واكتساب عملاء جدد وتوطيد العلاقة مع العملاء الحاليين وحمايتهم من العملاء الذين يمثلون خطورة على شركتك، فإن هذا الكتاب خير معين لك

13

ما الذي يميز المفاوضين الناجحين عن غيرهم؟ كيف يتصرفون من أجل التخلص من المواقف الحرجة؟ لماذا لا يفقدون حماسهم مطلقًا في أثناء عمليات التفاوض التي يقومون بها؟ كيف يتغلبون على البدايات غير المبشرة ويتمكنون من عقد اتفاقيات ناجحة في النهاية؟

ترجع إجابات بعض هذه الأسئلة إلى العوامل الوراثية. فيمكن أن يكون هؤلاء الأشخاص متفاوضين بالفطرة. أما إذا لم يكونوا كذلك، فالأمر وقتئذٍ يمكن أن يُوعَز للاستراتيجية الجيدة المُعدة قبل التفاوض وللمعلومات المجمعة بشأن المنتج أو القضية التي سيتم التفاوض بشأنها وأيضًا للطريقة التي يفكر بها أولئك المفاوضون وكذلك الطريقة التي يتصرفون بها. وسيتم في هذا الكتاب إلقاء الضوء على كل تلك العناصر، إلى جانب التطرق للمفاوضات الدولية التي يمكن أن تكون طرفًا فيها.

إن التسويق في مجال المنتجات الدوائية ومنتجات العناية بالصحة يتطلب مجموعة خاصة من المهارات التي تعني في مجملها أن التخطيط الجيد يُعد من المطالب الضرورية للغاية في هذا الصدد. ولقد تم تصميم نظام الخطط التسويقية الذي اشتمل عليه هذا الكتاب ليتمكن مديرو التسويق ومديرو المنتجات من وضع خطة يمكن الاستفادة منها كأداة إدارية ديناميكية تساعد في تحقيق الأهداف المستقبلية في أسرع وقت.
أصبح الآن هذا الكتاب – الأكثر مبيعًا في الأسواق – هو المرجع الأساسي لكل مديري المنتجات ومديري التسويق العاملين في مجال الصناعات الدوائية. ولقد تم تضمين أفضل الأساليب المتبعة حاليًا في هذا الكتاب. ومن الجدير بالذكر أن الاستعانة بعمليات التحليل الخارجية وإعادة تطبيق عملية تحليل مواطن القوة والضعف والفرص المتاحة والتهديدات المحتملة، إضافة إلى تضمين مواد جديدة للتنبؤ بالمبيعات وتنفيذ الاستراتيجيات أدى إلى الرقي بالكتاب إلى مستويات الفكر الحديثة والاتجاهات الصناعية الحالية.

يعتمد هذا السفر النفيس على الخبرة المكتسبة من الحياة الواقعية والتي تم الحصول عليها على مدار سنوات عديدة. ويأخذ كل فصل من فصول الكتاب القارئ لاستكشاف المراحل المتعاقبة من عملية التخطيط بحيث يصبح القارئ قادرًا على وضع خطة عملية جاهزة للتنفيذ عند بلوغه نهاية الكتاب. ومن الجدير بالذكر أن هذا الكتاب هو الكتاب الوحيد من نوعه الذي استطاع تطويع عملية التخطيط لتناسب العاملين في هذا المجال. لذا، فإنه يُعد مرجعًا مميزًا ومصدرًا قيمًا لا غنى عنه.

لقد تم تقديم قدر هائل من المعلومات في هذا الكتاب بأسلوب بسيط يسهل تذكره، كما أن التصميم العام للكتاب يُسهل من عملية قراءته. كذلك، فقد تم استخدام الرسومات التوضيحية والأشكال البيانية لمزيدٍ من التوضيح، كما أنه قد تم توظيفها بمهارة على فترات مناسبة في الكتاب. ومن ناحية أخرى، حاول الكاتبان عرض المفاهيم المستخدمة في خطة التسويق بأسلوب واضح خالي من أي غموض وتم استخدام كلمات يمكن للقارئ استيعاب معناها ومدلولها دون أية مشقة. وخلاصة القول، سيجد القارئ أن مهمة إعداد خطة تسويقية ناجحة قل أصبحت من المهام اليسيرة – بل وجد اليسيرة – والتي لن تستغرق الكثير من الوقت.

نبذة عن المؤلف :
جون ليدستون : يُعد أحد أبرز المختصين في الاستشارات الإدارية والتسويقية في العالم. وللمؤلف العديد من الكتب في هذا الشأن. ولقد ق

القراءة الذكية لسوق الشركات الدوائية يمارس المديرون التنفيذيون في الشركات الدوائية شكلا من أشكال التنبؤ عند اتخاذ أي قرار. فيعد التنبؤ بالمستقبل إحدي الأدوات التى لاغنى عنها لكثير من إدرات الشركات المختلفة ، سواء إعداد جداول إنتاج الشهور المقبلة أو حتى عند وضع تقديرات السوق لعقاقير دوائية على مدار عقود قادمة .
يستكشف الكتاب ايضا عملية التنبؤ لمجال الصناعات الدوائية و مستعرضاً العديد من الأدوات و الأساليب التى تسخدم فى إعداد نماذج تنبؤ للمنتجات الجديدة والتى سبق طرحها فى السوق و كيفية اطلاع المالكين على ديناميكيات السوق , الى جانب تناول مواطن القوة والضعف لمختلف أساليب التنبؤ ويقدم الكتاب فى نهايته دراسة حالة مطولة تكشف للقارئ مدى استفادته من هذا الكتاب
يعد الكتاب دليلا مفيداً و قيماً للقائمين بعملية التنبؤ و لعدد كبير من متخذي القرار و المديرين التنفيذيين الذين يسترشدن بالتنبؤات فى اتخاذ قرارتهم .

نبذه عن المؤلف :
يشغل ارثر كوك منصب رئيس احدى الشركات الاستشارية فى مجال المبيعات و التسويق و قد عمل مسبقا مديرا لقسم التنبؤ باحدى الادوية الكبرى .و استمر عمله فى هذا المجال 20سنة كاملة تعامل خلالها مع عدد كبير من شركات الادوية فى اجراء عمليات التنبؤ الخاصة بها .وقد وضع نماذج تنبؤ لاكثر من 100مجال علاجى مختلف . و نشرت له كثير من المؤلفات عن التنبؤ و الابحاث و التسعي فى مجال الصناعات الدوائية .
تاليف ارثر كوك

المساعدة الأفتراضية
مرحبًا في عالم الأعمال في ثوبه الجديد!
إنه المكان الذي سنجد فيه: تجمعًا ذا قوة ماحقة من وكلاء التغيير – أولئك الذين ينتمون لتوجه مثير للجدل وإن كان راسخًا يسعى لتغيير الأفكار المتصلة بـ: الاستعانة بمصادر خارجية لإنجاز الأعمال، وأهمية التطوير المستمر للإنترنت ولأدوات نقل العمل، وزيادة الأعباء الناجمة عن الشعور بعدم الأمان في الوظائف، والازدحام المروري الخانق في الضواحي، ورحلات الذهاب والإياب اليومية للعمل والتي تسبب الأضرار للعائلات – إنهم يخرجون إلى الحياة أسلوبًا مختلفًا تمامًا للعمل؛ ألا وهو تقديم الخدمات الافتراضية من المنزل.
إن هذه الحركة الرائدة تفتح الأبواب لكل الناس من كافة الأطياف للانضمام إليها حيث سنجد منهم: الآباء والأمهات الذين يعملون من المنزل، والأشخاص من ذوي الاحتياجات الخاصة، وأولياء الأمور الذين يعلمون أبناءهم داخل المنزل، والداعمين لترسيخ القيم العائلية، والعاملين والتنفيذيين الذين تم الاستغناء عنهم نظرًا لتقليص حجم العمالة في الأماكن التي كانوا يعملون بها، والأزواج الذين يتنقلون باستمرار تبعًا لعمل أزواجهم، والمتقاعدين من العمل، والطلاب – ولن يمكننا هنا أن نسرد كل عناصر القائمة التي تضم العاملين في هذا المجال.

13

13

13

13