يُعَد هذا الكتاب مرجعًا رئيسيًا للمديرين في مختلف المجالات لتطوير أداء مندوبي المبيعات. فهو يهدف إلى تدريبهم بطريقة تدريجية على أسلوب المبيعات. ويشرح مؤلف الكتاب فرانك ساليسبيري دور مندوبي المبيعات والمهارات التي يجب أن يكتسبوها والأسلوب الأفضل لتدريبهم. علاوة على ذلك، يتناول الكاتب موضوع البيع بصورة احترافية ومنظمة ويوضح أهمية استخدام لغة الجسد في التدريب. كما أنه يوضح الأساليب التي ينبغي على المديرين اتباعها لتطوير أداء العاملين وتحفيزهم. بالإضافة إلى ذلك، يركز المؤلف على تطوير أداء مديري المبيعات حتى يصبحوا مدربين بدورهم. فضلاً عن مدى تأثير هذا الأداء على مندوبي المبيعات، وعلى نجاح الشركة بأكملها. هذا ويؤيد ساليسبيري فكرة أن البيع يجب أن ينظر له على أنه مهارة يمكن لأي شخص أن يتعلمها. وتشكل تلك الفكرة الواقعية جزءًا من أساس هذا الكتاب الذي يعد مرجعًا مفيدًا لأية مؤسسة ترغب في تطوير أداء مندوبي المبيعات لديها بصورة جدية.

نبذة عن المؤلف:

يتمتع فرانك ساليسبيري بباع طويل في مجال المبيعات وتدريب فريق المبيعات. وقد عمل كمدير للموارد البشرية في إحدى المؤسسات المتخصصة في تقديم الخدمات المالية حتى عام 1979. ومنذ ذلك الوقت عمل كمستشار إداري ومدرب خاص. علاوةً على ذلك، فقد أسس شركة سوفتسيل المحدودة وعمل كمدير لها.

يقضي معظم المديرين جزءاً كبيرًا من أوقاتهم في التعاملات المباشرة التي تتم وجهًا لوجه بينهم وبين الآخرين. ومن أمثلة تلك التعاملات المواقف الرسمية كالاجتماعات ولقاءات التعارف، والتعاملات الأخرى الأقل رسمية التي قد تضم شخصين أو أكثر.
وفقًا لما ذكره المؤلف في الكتاب، فإن الكثير من الأفراد يكررون بعض الأنماط السلوكية المفضلة لديهم؛ وقد يرجع السبب في ذلك ببساطة إلى أن هذه السلوكيات تجعلهم يشعرون بالتلقائية.
وفي هذا الصدد، يقدم المؤلف أسلوبًا خاصًا لتعريف وتصنيف سلوكياتٍ معينة. فنجده يذهب ببساطة إلى أن كل ما نقوله أو نفعله يؤثر على الآخرين. وبالتالي، فإن السلوك الصادر عنا يولد سلوكًا آخر لدى الآخرين، والعكس صحيح. ومن خلال الأمثلة ودراسات الحالة القائمة على مواقف عمل مألوفة، يتضح لنا كيف يمكن أن نجعل من السلوك – لفظيًا كان أو غير لفظي – عمليةً واعية يمكن تطويعها واستخدامها لمساعدة أنفسنا ومساعدة الأفراد الذين نتعامل معهم.
فبالنسبة للمديرين، يمكن لهذا الكتاب أن يساعدهم في تحسين مستوى الكفاءة الشخصية. وبالنسبة للعاملين في مجال شئون العاملين ومجالات التدريب، فإنه سيمثل قيمةً مهمة لا يستهان بها.
نبذة عن المؤلف :
بيتر هني: يعد اختصاصيًا في مجال علم النفس، كما أنه استشاريٌّ إداري بحكم مهنته. أسس شركته الخاصة في عام 1969، واشتغل في عدة مجالات منها: تصميم وتنفيذ البرامج التدريبية والمهام الاستشارية وأعمال الكتابة. قام هني أيضًا بدراسة خاصة للسلوك وتوابعه. وهو حاليًا زميل لمعهد الاستشاريين الإداريين ومعهد التدريب والتنمية، كما أنه عضوٌ في جمعية علم النفس البريطانية، وكذلك في جمعية التعليم والتطوير الإداري. ولـ بيتر هني ما يزيد على ستين كتابًا إلى جانب الكتيبات والمقالات التي كتبها عن السلوك والموضوعات المتعلقة به.

13

13

13

13

إذا كنت تريد الحصول على المزيد من المال وتحقيق المزيد من النجاح في سوق العقارات فقد وضعت يدك على الدليل المناسب الذي سيقودك للوصول إلى ما تريد. تقدم هذه الطبعة المنقحة من هذا الكتاب كل ما تحتاج إليه من إرشادات لتحقيق النجاح في هذا السوق الدائم التغير. يتناول هذا الكتاب أساليب التسويق المختلفة، والسبل الجديدة لحل المشاكل والتفاوض، وغيرها من الخبرات التي يحتاج إليها كل من يستثمر أمواله في بيع العقارات. كما يشتمل الكتاب كذلك على المهارات اللازمة للسمسارة الذين يعملون في هذا المجال.

وإليك فيما يلي بعض الموضوعات التي يلقي الكتاب الضوء عليها:
أساليب التسويق الجديدة في عصر الإليكترونيات.
استخدام شبكة الإنترنت لتوطيد علاقاتك مع العملاء.
أسرار لم تذكر من قبل لمساعدتك في التخلص من المنافسين.
أساليب القيادة الحكيمة.
كيفة تحقيق روح التعاون بين أفراد فريق العمل.
كيف تبني سمعة جيدة عن نفسك و عن عملك.
أساليب سبق تجربتها للوصول إلى النتائج التي تريد من المكالمات الهاتفية والأسئلة.
أوراق العمل التي تساعدك في ترتيب المعلومات الأساسية التي من شأنها أن تحقق النجاح.
الأفكار التي تساعدك في الحصول على الكثير من المال.
نبذة عن المؤلف:

دانييل كيندي تعد أسطورة حقيقية في عالم العقارات. فقد تمكنت خلال أربعة أعوام من العمل في هذا المجال من بيع 105 منزلاً. وتقوم المؤلفة الآن بإدارة شركتها الخاصة وتعمل كمدربة مشهورة في مجال المبيعات ومستشارة لعدة شركات عقارية. هذا، إلى جانب قيامها بكتابة أهم الكتب التي نشرت في مجال تطوير العمل وتطوير الذات في سوق العقارات.

فن تجزئة الأسواق هو الكتاب الوحيد الذي يشرح بإسهاب و أسلوب منهجي و موضوعي كيفية تجزئة السوق الى قطاعات بناءً على حاجات العملاء ، حتى تنجح المؤسسات في وضع سياسات تسعيرية ناجحة ، بدلاً من السياسات الفاشلة التي تسببها التجزئة غير الصحيحة للسوق .
لا شئ في عالم الأعمال يؤتي ثماره إلا اذا تم تحديد نطاق السوق و رسم مخطط لها و قياس حجمها ثم تجزئتها بشكل صحيح . و إلا فلم أهدرت مئات المليارات من الدولارات على تنفيذ الاستراتيجيات المبتكرة ، مثل : إدارة الجودة الشاملة ، و منهجية إعادة هندسة العمليات ، و بطاقات الأداء المتوازن ، و 6 سيجما ، و الإدارة بالمعرفة ، و الابتكار و التسويق بالعلاقات ، و مؤخراً إدارة علاقات العملاء ؟ السبب بالتأكيد هو عدم وجود أسلوب منهجي لتجزئة السوق .
يقدم كتاب فن تجزئة الأسواق أسلوباً منهجياً و منطقياً لتجزئة السوق بالشكل الصحيح . و هذا ما يجعله كتابا ً أساسياً يجب أن يقتنيه كل من الممارسين المحترفين و الدارسين على حد سواء ، حيث يقدم ثروة من الخبرات العملية في هذا المجال ، إلى جانب العديد من الأمثلة و الأشكال التوضيحية .
نبذة عن المؤلف :
مالكوم ماكدونالد
ظل مالكوم ماكدونالد حتى وقت قريب يعمل أستاذاً للتسويق و نائباً للمدير في كلية الإدارة بجامعة كرانفيلد و كان مسئولاً بصفة خاصة عن الأعمال الإلكترونية . أما الآن ، فهو أستاذ فخري بالجامعة نفسها . تخرج مالكوم في كلية الآداب و اللغة الإنجليزية من جامعة أوكسفورد ، و كلية دراسات الأعمال من جامعة برادفورد ، كما حصل كذلك على درجة الدكتوراه الفخرية من جامعة برادفورد . ، كما حصل كذلك على درجة الدكتوراة الفخرية من جامعة برادفورد . يتمتع مالكوم بخبرة واسعة في مجاله قضى منها سنوات عدة كمدير للتسويق في شركة كندا دراي
إيان دانبار
يعمل إيان دانبار خبيراً في مجال تجزئة الأسواق ، فبعد تأسيسه شركة Market Segmentation بالشراكة مع مالكوم ماكدونالد في عام 1995 ، عمل مع العديد من الشركات حول العالم في مشروعات بحثية وورش عمل لتجزئة الأسواق . تقلد إيان مناصب عليا بقسم التسويق في شركات خدمية و أخرى تصنيعية ، و حصل على درجة ماجستير في إدارة الأعمال من كلية الإدارة بجامعة كرانفيلد .

إن هذا الدليل العملي والشامل يزود الآباء والأمهات بكل ما يحتاجونه من عون أكيد ومعلومات وافية لاختيار المربية المثالية لأطفالهم. ولمَ لا؟ فقد قامت بتأليفه واحدة من أكبر خبراء المملكة المتحدة في تدريب المربيات ورعاية الأطفال في سنواتهم الأولى.
وحيث إن هذا الكتاب حافلٌ بمعلومات عن كيفية البحث عن المربية المثالية وتعيينها والحفاظ عليها، فهو يُقَدِّم نصائح مهمة بشأن:
عملية اختيار المربية – بما في ذلك مؤهلات رعاية الأطفال المطلوب توفرها فيها والتأكد من توافق قيم المربية مع قيم الأسرة ودور وكالات توظيف المربيات وكيفية الحصول على أكبر كم من المعلومات خلال المقابلة الشخصية مع المربية
مسؤوليات صاحب العمل مثل الضرائب والتعويض المَرَضي والالتزامات التعاقدية
تنظيم سلوكيات المربية في المنزل، بما في ذلك وضع حدود للمربية وتحديد نظام الرعاية واستراتيجيات التواصل وفهم منظور المربية
تعليم الأطفال في سنواتهم الأولى ودور المربية في تعليمهم
توظيف مربيات متخصصات في الحالات الخاصة كما في حالات الأطفال حديثي الولادة والأطفال الموهوبين والأيتام وذوي الاحتياجات الخاصة
يعد هذا الكتاب مرجعًا مهمًا لأي أب وأم يحرصان على الاستعانة بمربية للحصول على الدعم الأمثل لأطفالهما وأسرتهما.
نبذة عن المؤلف
عملت كاي كروس كمحاضرة في كلية نورلاند (أفضل مركز لتدريب المربيات في المملكة المتحدة) لمدة تزيد عن عشرين عامًا، كما عملت مديرة للكلية لمدة ست سنوات. وهي أم لثلاثة أطفال، وقد اشتغلت المؤلفة بالتدريس لطلبة المرحلة الابتدائية وهي الآن ـ في سنواتها الأولى ـ من العمل كمستشارة لمجموعة من المؤسسات المتخصصة في مجال رعاية الأطفال.

13